1月18日，以“keep walking”为主题的2021蘑菇街年终主播庆典在杭州召开。平台员工及主播、商家等齐聚一堂，共同总结2021、迎接2022。大会上，蘑菇街分享了自身对于2022年直播电商行业的趋势判断，从平台角度出发，提供消费者、商家、主播三方的新关系。

蘑菇街资深副总裁范懿铭表示，直播电商在2021年的整体大环境已经发生了极大变化，无论是平台、主播还是商家，都需要寻找到合适自身的发展模式，以适应新变化，保持前进，实现美丽变成生产力。

2021直播电商大变局：流量竞争到客户经营

直播电商自2016年诞生以来，历经五年发展，已经成为线上消费的核心构成模式。据中国互联网信息中心数据显示，2021年直播用户规模接近4亿，直播渗透率超过20%。

直播电商是商家新增长曲线的入口，已经成为商业共识，无数商家涌入风口之中的直播电商，以求实现自身增长突破。

然而，伴随着全网流量增量红利消失，直播电商行业也迎来新局面。首先是宏观层面上的消费需求减弱，在2021年12月召开的中央经济工作会议中，明确提出我国经济发展当下面临需求收缩、供给冲击、预期转弱等三重压力。

反映在电商领域，是2021年实物网购的两年平均增速从10月的15.9%大幅降低至11月的9.7%，自有此纬度数据以来第一次跌至个位数增长，意味着整体电商增长同样迎来了天花板，消费实际需求走弱可见一斑。

而需求减弱、流量见顶的同时，还有行业监管戒严的宏观背景。蘑菇街作为直播电商的首创者，敏锐洞察到了这些行业趋势，在本次年终主播大会中提出对2022年直播电商行业发展形式的预判。

 图：蘑菇街资深副总裁范懿铭

“依靠价格站赢取竞争的时代过去了，直播电商未来的竞争格局，会从流量竞争转向客户经营，这正是蘑菇街最为擅长的。”蘑菇街资深副总裁范懿铭在会上表示。

“轻自制”三大模式：蘑菇街P2K2C赋能再升级

蘑菇街的经营优势，从其用户粉丝粘性即可见一斑。据36氪研究院《2020年中国直播电商行业研究报告》及相关数据显示，蘑菇街单个粉丝的GMV贡献全网领先，蘑菇街用户日军直播观看时长超过60分钟，单月直播复购率为91%。

基于对用户对深度了解，蘑菇街判断2022年直播电商行业想要获得增长，将围绕三个年度关键词进行——老客价值、多品类需求、品质消费。

这源于蘑菇街对于人货场关系变化的洞察。流量竞争模式下的价格战，直播电商存在客单价偏低、退货率高、商家利润空间不够的连锁循环。

为此，蘑菇街基于自身P2K2C模式再度创新，以平台身份提出主播与商家的新合作方式——轻自制。所谓的轻自制，指的是商家为主播定制，定价权交给主播。具体表现平台招募商家为主播提供稳定供货并提供资源扶持，主播根据商家供货家自由定价，商家承担物流及售后服务。

在提供轻自制服务的同时，蘑菇街还将通过专业团队协助品牌设计与推广，匹配站内外商业化资源，以帮助主播将“自制商品”做成“红人品牌”，以提高品牌溢价，获得利润空间增长。

除此以外，为降低退货率，蘑菇街作为平台帮助主播拓宽品类，将开放日常预售，并按需招商并定向减佣，还将投入“国朝美妆节”、“超级品类日”等托品类资源扶持。

在2021年9月，蘑菇街宣布押注原创设计、调整货品结构后，蘑菇街从实践中洞察到，消费者对于品质消费和原创设计的需求。据悉，在本次大会之后，蘑菇街将继续发力平台对商家、主播的双端赋能，为用户提供更具差异化的消费平台价值。